3月27日下午，集團(tuán)公司在北京市西三環(huán)北路香格里拉大飯店頂層國(guó)際會(huì)議中心召開了2013年市場(chǎng)營(yíng)銷專題研討會(huì)。公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、總部各部室負(fù)責(zé)人和京內(nèi)外項(xiàng)目經(jīng)理參加了此次會(huì)議。會(huì)議由集團(tuán)公司總經(jīng)濟(jì)師高振山主持。

  會(huì)議首先由集團(tuán)公司副總經(jīng)理王天巡進(jìn)行了2012年市場(chǎng)營(yíng)銷工作的總結(jié)，他從2012年度責(zé)任指標(biāo)完成情況和主要工作開展情況兩方面，用大量的數(shù)字圖表和具體的實(shí)例對(duì)公司2012年市場(chǎng)營(yíng)銷工作的得失、取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問題進(jìn)行了詳盡的分析和總結(jié)。

  隨后，集團(tuán)公司黨委書記周榮根就2013年公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要思路和安排作了報(bào)告。他從2013年的工作目標(biāo)、公司“三大”營(yíng)銷策略、強(qiáng)化營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、全面落實(shí)營(yíng)銷月度例會(huì)和責(zé)任狀制度、加大市場(chǎng)營(yíng)銷技巧和大項(xiàng)目部投標(biāo)的能力培訓(xùn)、信息管理及數(shù)據(jù)庫專家?guī)斓慕�立、市�?chǎng)營(yíng)銷人才賽馬平臺(tái)的建立等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

  為了加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)公司和集團(tuán)各項(xiàng)規(guī)章制度的了解，會(huì)上，有關(guān)負(fù)責(zé)同志，分別為大家解讀了公司《大客戶管理實(shí)施細(xì)則》、《主跟蹤人、主策劃人的職責(zé)》、《新版營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》、《集團(tuán)公司關(guān)于承接新工程的禁令》和營(yíng)銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)填寫范例。

  來自華東、華北、西南等區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及部分項(xiàng)目經(jīng)理積極發(fā)言，總結(jié)了各自工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并就從思想上將項(xiàng)目承接和項(xiàng)目履約分開考慮、在已有工程的外埠城市建立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略計(jì)劃、區(qū)域內(nèi)的大項(xiàng)目經(jīng)理在區(qū)域兼職、加強(qiáng)新技術(shù)新手段的學(xué)習(xí)和應(yīng)用、投標(biāo)的過程也是對(duì)自身能力的一種提高，以及加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部分析，夯實(shí)成本，尋找突破口、加強(qiáng)二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造效益等方面提出了建議。

  董事長(zhǎng)鄭小斌強(qiáng)調(diào)：一、項(xiàng)目經(jīng)理以履約為主應(yīng)變?yōu)槭袌?chǎng)開拓與履約并重，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控能力，避免由于個(gè)人的能力不足而錯(cuò)失良機(jī)；二、營(yíng)銷是全員的工作，要轉(zhuǎn)變思路，變被動(dòng)為主動(dòng)，鎖定戰(zhàn)略市場(chǎng)，重點(diǎn)跟進(jìn)大客戶，做好大項(xiàng)目投標(biāo)，嚴(yán)格控制預(yù)期收益率指標(biāo)；三、堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)的理念，通過一個(gè)好的履約帶動(dòng)一片市場(chǎng)的開拓，承接更多更好的工程；四、維護(hù)責(zé)任狀簽訂的嚴(yán)肅性和重要性，建議下次會(huì)議形式要更活躍，推出營(yíng)銷尖兵給大家講經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)公布營(yíng)銷獎(jiǎng)、大項(xiàng)目部投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)介紹等環(huán)節(jié)。

  董事長(zhǎng)鄭小斌對(duì)今后的工作提出了一些建議和要求：一、以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)，堅(jiān)持“三大”戰(zhàn)略，大客戶是重中之重；二、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)于新老客戶的關(guān)系維護(hù)，分層次對(duì)接；三、加強(qiáng)兩個(gè)階段的評(píng)審，一個(gè)是信息研討階段，另一個(gè)是資格預(yù)審?fù)ㄟ^（拿到招標(biāo)文件），交投標(biāo)保證金前，明確是否進(jìn)行投標(biāo)，避免做無用功；四、加大培訓(xùn)力度，從市場(chǎng)經(jīng)理的言行、介紹公司的文字到常規(guī)性禮品、名片印制等細(xì)節(jié)都要形成標(biāo)準(zhǔn)化；五、市場(chǎng)營(yíng)銷工作要注重策劃、關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，可采用倒置思考，以中標(biāo)為最終目標(biāo)；六、項(xiàng)目分四類：一類是為掙錢、二類是為解決現(xiàn)金流、三類是為做品牌、四類是為長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，要區(qū)別對(duì)待，一事一議；七、加強(qiáng)建造師資源的管理，同時(shí)要將各類信息和業(yè)績(jī)梳理清楚；八、總部的功能是文化渲染、目標(biāo)引領(lǐng)、服務(wù)保障和監(jiān)管，要有利于接工程和干工程。

  會(huì)議最后，各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人與公司董事長(zhǎng)簽訂責(zé)任狀。